​Kpi для менеджера по продажам

Kpi для менеджера по продажам

Как подбирать KPI

Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам. К Вашим услугам kpi отдела продаж по самой выгодной и не дорогой цене, без накруток и переплат.

1. Начинайте с большего.

Определите главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и так далее. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.

2. Конкретизируйте.

Выясните, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Возьмите большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и раздробите ее на средний размер сделки. Затем рассмотрите этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнайте, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.

3. Делайте акцент на действии.

Определите, что должна сделать ваша команда, чтобы достичь этих показателей:

Обратите внимание

Такой подход мотивирует менеджеров, а руководству помогает понять, на какие действия менеджеров нужно обратить внимание. Например, можно, изменить план по обзвону холодной базы.

Назад к содержанию

Что можно отслеживать

Используя эти общие правила, вы сможете определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.

Показатели, связанные с действиями менеджера

Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:

число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;

количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок;

среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;

время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);

соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;

прибыль, принесенная компании менеджером.

Качество работы с клиентами

количество горячих клиентов, готовых к покупке (SQL);

конверсия заинтересованных теплых клиентов (MQL) в горячих;

количество повторных сделок.

Итоговые показатели

средний цикл продаж;

дебиторская задолженность;

ROI (окупаемость инвестиций);

коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу;

средний чек.